Primärbeschaffung

Unter Primärbeschaffung soll hier verstanden werden die Gewinnung von Informationen aus dem unmittelbaren Umfeld des Unternehmens (Primärquellen). Das sind in erster Linie Personen, die direkt mit dem Unternehmen zu tun haben. Es kann sich dabei aber auch um Dokumente, Prospekte und andere Informationen handeln, die vom Unternehmen, den Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten usw. stammen, immer unter Berücksichtigung der Legalität.

Mitarbeiter

Es gibt zahlreiche Gelegenheiten, Gespräche mit Mitarbeitern der Mitbewerber zu führen: Messen und Konferenzen (siehe unten), Arbeitskreise, in Wettbewerbssituationen bei Interessenten, in Bewerbungsgesprächen (im eigenen Unternehmen als auch umgekehrt beim Konkurrenten)

Auch Unternehmenspräsentationen auf Messen, Konferenzen und anderen Veranstaltungen können einen guten Eindruck vermitteln. Das gilt umso mehr, wenn Fragen gestellt und die Reaktionen beobachtet werden können. Der Unternehmensvertreter wird selten nicht antworten, um vielleicht ebenfalls anwesende Interessenten nicht zu verschrecken.

Abwerben bzw. Einstellen von Mitarbeitern des Konkurrenten

Ehemalige Mitarbeiter des Wettbewerbers können eine interessante Informationsquelle sein. Auch ohne einen Bruch der üblichen Verschwiegenheitsklauseln des alten Arbeitsvertrages (siehe auch FAZ 30.01.2002) kann allein schon die Art und Weise, wie die tägliche Arbeit erledigt wird, einen Einblick in die internen Fähigkeiten des Mitbewerbers geben.

In einigen Branchen ist das gezielte Abwerben üblich. Die erste Kontaktaufnahme mit dem angepeilten Mitarbeiter erfolgt in der Regel über einen Personalberater, um rechtliche Probleme zu vermeiden.

Bereits eine Bewerbung und ein Bewerbungsgespräch können wertvolle Informationen liefern, da der Bewerber ausführlich über die Stationen seines Berufslebens und seine Erfahrungen berichtet. Deshalb sollte auch immer eine Abstimmung mit der Personalabteilung über die aktuellen Informationsbedarfe erfolgen.

Die Einstellung von Mitarbeitern eines Konkurrenten, der als größer bzw. als am Markt erfolgreicher gilt, besitzt nicht zuletzt ein wichtiges psychologisches Moment. Das Vertrauen der eigenen Mitarbeiter in das eigene Unternehmen wird damit gestärkt.

Informationen von Kunden / Interessenten

Kunden bzw. Interessenten haben oft reichhaltige Erfahrungen mit Konkurrenten, beispielsweise weil der Konkurrent für den Kunden bereits tätig ist oder weil der Kunde die Technologie evaluiert hat o.ä. Insbesondere sind wertvolle Hinweise zu erwarten zur Fähigkeit des Mitbewerbers, Nutzen für seine Kunden zu generieren.

Zugang zu Kunden der Mitbewerber haben vor allem die Vertriebsmitarbeiter. Daher ist ein etablierter Prozess zum regelmäßigen Abschöpfen der im Vertrieb vorhandenen Informationen von großer Wichtigkeit.

Eine weitere Möglichkeit sind kurze Telefon-Interviews, die von neutral auftretenden Marketing-Agenturen durchgeführt werden. Viele Angestellte eines Unternehmens geben bereitwillig Auskunft zu zahlreichen Themen, wenn sich der Interviewer korrekt vorstellt, wenn er die Rufnummern-Abstrahlung seines Telefons nicht abgeschaltet hat und deutlich macht, dass er nichts verkaufen will, sondern lediglich eine kurze Umfrage durchführt. Dabei kann es nützlich sein, den Kunden-Mitarbeiter nicht direkt auf den konkreten Mitbewerber anzusprechen, um durch die Nicht-Nennung des Firmennamens offenere Antworten zu erhalten.

Informationen von Lieferanten und Partnern des Konkurrenten

Da sich das eigene Unternehmen und seine Konkurrenten im selben Markt bewegen und ein ähnliches Angebot haben (sonst wären es keine Konkurrenten), werden sie oft ähnliche Anforderungen an Lieferanten und Partner haben. Somit bestehen zahlreiche Anknüpfungspunkte, die sich auch für die Informationsgewinnung nutzbar machen lassen.